Nourrir vos prospects, pas avec un McDo mais bien avec du contenu, vous y avez pensé ?

Le lead nurturing, c’est littéralement de “l’élevage” de prospects, pour les transformer en leads. 

Pourquoi c’est utile ? Je vais vous le dire. D’après une étude de Marketo, en moyenne 50% de vos prospects ne sont pas prêts à acheter votre produit/service.

Le lead nurturing, ce n’est donc pas un concept fumeux réservé aux intellos du marketing, mais bien quelque chose que vous pouvez dès maintenant mettre en place pour éviter de perdre des prospects en route. 

Voici donc 3 étapes pour réussir à élever vos prospects comme il se doit.

Etape 0 : Définir vos objectifs

Je ne compte même pas cette étape, car si vous lisez souvent sur des sujets marketing vous savez que l’on ne va nulle part sans fixer au préalable des objectifs concrets.

Ici, ce sera par exemple le nombre de prospects que vous souhaitez convertir en plus chaque mois (en vous basant notamment sur les lost deals ou le nombre de paniers abandonnés).

Etape 1 : Attirer et connaître vos prospects

Il est à noter que le lead nurturing intervient seulement après un semblant de conversion. On ne peut pas nourrir des prospects que l’on n’a pas, n’est-ce pas ? 

Donc, en amont, de bonnes stratégies SEO et de contenu sont essentielles (consultez notre article sur le marketing contenu et comment il peut tout changer pour votre business juste ici).

Cela va permettre de récupérer les coordonnées de personnes potentiellement intéressées par votre offre.

Comment et pourquoi construire des persona ?

Le concept des persona est assez fun sur le papier : construire des petits personnages fictifs, qui ressemblent à vos clients. On se croirait presque dans les Sims.

Dans les faits, c’est un peu plus compliqué que cela.

Vous aurez besoin :

• D’analyser précisément votre clientèle, afin de connaître l’âge, le sexe, la classe socio-professionnelle, la situation familiale de votre client-type. Ainsi que ses habitudes de consommation.
• De comprendre ses besoins et aspirations.
• D’établir comment votre service ou produit répond à ces besoins.

C’est un travail un peu fastidieux, mais comment produire du contenu ciblé sans savoir à qui vous vous adressez ? 

Définir le degré de maturité des prospects

La dernière chose que vous devez connaître sur vos prospects, c’est leur degré de maturité.

Voici les 3 phases que l’on distingue habituellement :

• La phase de découverte, comme son nom l’indique, le prospect vient juste de découvrir qui vous êtes. Il s’est sûrement baladé rapidement sur votre site web ou a parcouru votre page LinkedIn, mais rien de bien concret. 

En revanche, il s’est abonné à votre newsletter et pour la peine, vous allez lui envoyer un contenu pour vous présenter : une vidéo, une plaquette de présentation sympa, un article sur une de vos actus…

• La phase d’évaluation : c’est là que le prospect va réellement vous jauger. Soyez irréprochables et offrez-lui un contenu plus détaillé, qui répond à une de ses problématiques.

• La phase de décision, c’est le moment de convaincre ! Avec une offre personnalisée par exemple, des témoignages clients bien documentés, une démo en vidéo… quelque chose d’impactant ! On veut qu’il fasse “wow”. 

Etape 2 : Choisir les bons outils pour votre lead nurturing

Les meilleurs logiciels

Hubspot est bien entendu l’outil marketing tout-en-un le plus connu. Mais des alternatives sympas existent.

Parlons notamment de Webmecanik, qui permet de faire de l’automatisation, des campagnes personnalisables, du lead scoring, etc. Le tout, en se connectant à n’importe quel CRM et CMS.

Sendinblue est également une option, avec un coût raisonnable et de nombreuses fonctionnalités. 

A vous de les essayer et de déterminer votre interface préférée !

Et le lead scoring, c’est utile ?

C’est une option intéressante et fréquemment présente dans les logiciels de marketing automation.

Il s’agit d’un score que vous attribuez à un prospect en fonction de ses actions.

Par exemple,

Visite site web et formulaire rempli = +10pts

Plus un prospect a de points, plus il est mûr et peut être confié rapidement à l’équipe commerciale. 

Etape 3 : Le bon contenu, au bon moment

Ciblage

En réalité, en termes de contenu, il n’y a quasiment qu’une seule règle à retenir : vos contenus doivent répondre aux besoins de vos prospects. Vous devez résoudre quelques-uns de leurs problèmes et ils vous en seront largement reconnaissants !

Vous devriez également faire des campagnes différentes selon le stade de maturité de votre prospect.

Diversité

Ne vous limitez pas à un seul type de contenu. Ce ne sont pas les options qui manquent : e-books, webinaires, conférences, vidéos, articles de blog, infographies, carrousels…

Tester différents supports à deux avantages :

• Ne pas ennuyer vos prospects en étant redondant
• Et déduire quels types de contenus sont les plus efficaces/appréciés pour une audience donnée.

Enfin, pour mettre en place un bon lead nurturing, il faut également être patient. Des relances vont être nécessaires, mais on est certains que vous pouvez y arriver !

Pour vous aider encore un peu plus, voici nos astuces pour que vos prospects lisent enfin vos emails 😉

A bientôt !